Obiettivo normalità: perché abbassare le tariffe non serve!

Oggi possiamo finalmente iniziare a fare ipotesi veritiere sul ritorno alla normalità; pensare ottimisticamente ad una pianificazione stabile del nostro lavoro non è più un’utopia.

Ma quali sono le giuste politiche di vendita da seguire nell’immediato, per sperare di veder riempiti i nostri calendari?

Smarrimento ed incertezza potrebbero indurre a ritenere utile una sommaria riduzione dei prezzi per solleticare l’appetito dei primi viaggiatori. Vediamo perché è invece vero il contrario e quanto sia importante puntare ad un rialzo equilibrato delle tariffe, in virtù di migliorie ed auspicabili peculiarità.

1)    Protezione del rapporto domanda/offerta e risposte adeguate alle nuove esigenze di viaggio.

Forti del fatto che in un primo momento si assisterà ad una contrazione dell’offerta (Stando ai dati di AirDna sull’extralberghiero, città come Roma perderanno fino al 35% delle “Active Rentals”, sistemazioni effettivamente disponibili) le soluzioni ben strutturate dovranno continuare ad investire in comunicazione e Revenue Management, così da garantire un proporzionale aumento delle prenotazioni senza distanziarsi dalle fasce di prezzo legate alla stagionalità.

Una tariffa proporzionata sarà senza dubbio apprezzata se equiparata ad un maggior rispetto dell’elemento sicurezza sanitaria, ad una coerente risposta alle aspettative in materia di prevenzione, ma anche all’attenzione alle nuove esigenze di personalizzazione del viaggio e dell’alloggio.

Quello che dobbiamo fare dunque non è abbassare i prezzi ma sottolineare quanto è stato fatto in questi mesi per adeguare le nostre strutture ai nuovi parametri e quanto siamo disponibili a venire incontro a richieste e necessità dei nostri ospiti.

2)     Lavorare sul lungo periodo

Questo consentirà di gestire la ripartenza con la giusta strategia.

Sappiamo quanto sia difficile alzare il rendimento camera/notte, soprattutto nelle grandi città d’arte, dove la concorrenza è spietata ed il prezzo medio aveva già subito un calo nella fase pre-covid. Un programma che punti alla sostenibilità economica sul lungo periodo arginerà meglio gli effetti della crisi, evitando che ulteriori oscillazioni di fatturato incidano sul livello di accoglienza e sugli standard di riferimento.

3)    Sfruttare il Revenue Management delle grandi compagnie aeree

Per far ripartire il proprio business è probabile che le grandi compagnie aeree, per cui abbassare o alzare i prezzi seguendo l’andamento della domanda è molto più veloce, punteranno su offerte shock (non dimentichiamo che il Revenue Management lo hanno inventato proprio loro).

In una prima fase questo potrebbe tornar utile a molti di noi.  Soprattutto per chi lavora con gli stranieri in modo predominante. Apriamo gli occhi perché, se è vero che riduzioni sul costo/notte non incideranno sulla scelta del viaggiatore, potrebbe invece verosimilmente farlo l’intero costo del viaggio. Varrà dunque la pena veicolare le proprie campagne pubblicitarie “imitando” quelle delle compagnie che servono i nostri aeroporti di riferimento, per essere al posto giusto, nel momento giusto, quando quel particolare mercato si metterà alla ricerca.

4)  Non cadere nella trappola delle OTA

Hanno già iniziato! Ognuno di noi ha ricevuto da praticamente ogni On Line Travel Agency a cui si è associati, proposte di adesione a super offerte, sconti, promozioni ed altro. Nessuna di queste però si è preoccupata di abbassare le proprie commissioni. Perché? Alle grandi aziende di intermediazione non interessa che il prezzo finale sia corretto, ma avere la possibilità di offrire condizioni migliori rispetto ai competitor, anche a discapito del servizio finale. Una affannosa corsa al ribasso è invece molto rischiosa per la reputazione delle nostre strutture.

Non contando che una riduzione dei prezzi porterebbe ad una inevitabile spirale negativa, soprattutto se una parte significativa dell’offerta cedesse, trascinando gli altri nella stessa direzione.

Al contrario, il mantenimento dei prezzi applicato da una grossa fetta del mercato probabilmente non inciderebbe sulla domanda. Questo non significa imporre vincoli alla concorrenza, ma lavorare insieme all’obiettivo di tornare alla normalità.

 

 

Redatto da: Eva Songini

Dopo una laurea in Scienze Politiche e anni di lavoro in diverse segreterie gestionali, nel 2015 la sua prima esperienza nell’extralberghiero non imprenditoriale. Da allora un’escalation di avventure la vedono prima co-Host, poi collaboratrice e consulente per strutture imprenditoriali e non.

Nel 2019 fonda il sito pHostit – Pigneto Host, attraverso il quale corona il sogno di lavorare al coordinamento del turismo esperenziale nello storico quartiere romano.